打開美國服裝銷售通路的幾種作法

古又文(照片出自蘋果日報，2011/10/01)

周末看到蘋果日報在酸古又文，所以把這篇報導好好研究了一下。原來是記者批評古又文在巴黎參展的2012春夏商品，除了會發光之外、跟之前的差不多，而且系列不完整。原文在此：古又文新作 還是那一套。


先撇開系列內容不談，看起來他目前選擇了以參展的方式開始接觸買家，試著打開國際市場。在這裡Claire先針對美國市場的銷售與PR方面提出幾點建議，希望幫助台灣之光快速打開美國市場，想以自有品牌前進美國服裝市場的中小企業也可以參考以下的建議:


一、銷售方面

1. 參展
印象中，古又文的東西似乎沒有正式量產。不過看起來他目前選擇了以參展接單的方式開始接觸國際買家，如紐約的Fashion Coterie，巴黎的Tranoi。這是一個好的開始，參展可以快速讓國際買家認識 「Johan Ku古又文」這個新品牌，但第一次通常買家不會下單，Buyer們要在同一個展覽裡見過你好幾次之後，才會認定你是個咖、才會開始跟你做生意。但這種展覽光租攤位的費用就不少錢了，再加上裝潢，還有出國的費用，林林總總加起來所費不貲。如果是我，我會想辦法找政府的補助管道(可以去經濟部補助公司或商號參展專案辦公室)。政府官員們，若認定古又文是台灣之光的話，這是你們可以幫得上忙的地方了(只是他參展的公司是英國公司，不知是否符合補助資格呢?)


2. 找Showrooms或Sales representation
在美國因為幅員遼闊，很多服裝品牌是透過所謂『showroom』來銷售的。showroom的老闆通常在業界有很好的人脈，認識各大零售商的buyer或手上有各州精品店的buyer名單。一個showroom通常經營10來個品牌，每到訂貨的季節，他們就會在自己的展示間舉辦訂貨會，把buyer們約來看衣服、說服他們下單；一旦訂單成立，showroom跟品牌/設計師收取commission作為報酬，commission大約訂單金額的8-15%不等。還有不管有無幫品牌接到訂單訂單，showroom通常按月收取一筆固定金額的rack fee，也就是服務費(意思就是幫showroom支付管銷費用)，不過這些費用都可以談的，只要你的商品賣的好，就是showroom求你而非你求他。


所以新設計師一開始沒有名氣的時候，如果能透過某個showroom販售，就等於馬上接收了showroom手上的buyer名單，或許一開始前幾季訂單量不大，但只要服裝風格與品質受肯定，越來越多buyer願意下單、業績就能慢慢穩定成長。


這種Showroom在NY 跟LA最多，NY大部分位於34-37街附近，LA則在California Market Center裡面，整棟樓都是，但你要找對showroom的類別，如果你賣的東西價位在USD 50上下，就不能找專門賣USD 500元以上的showroom，作好你的功課再去找。


有些showroom也有提供PR的服務，如果不需要記得要求把它從服務費中扣掉。


二、Public Relations

古又文對經營國際市場這塊很有心，我看他找了一家在LA的PR公司 "Preface"，專門找名人穿衣的。這類型的PR firm也是按月收取固定金額的服務費，從美金1,500-10,000的都有。先用媒體打開知名度的確是一個很好的方法，古又文之前在台灣就是媒體得寵兒啊 (蘋果日報不是酸古又文常花心力在行銷自己嗎?) 但是如果沒有衣服可以賣，這些靠媒體產生的buzz就不能轉換成營業額，幫助品牌長遠的走下去，而變成曇花一現!!


記得美國設計師Isaac Mizrahi嗎? 他可也是媒體的寵兒，常常上版面，也有很多名人朋友穿他的衣服，celebrity friends如妮可基嫚、茱莉亞羅勃茲，也算A咖了吧。雖然自己的同名品牌一年的營業額達到2000萬美金，但還是賠錢、下場也就是結束品牌。現在呢? 在美國電視購物頻道QVC上賣他的系列。業界人士評論Isaac Mizrahi，說他失敗的原因在於「設計風格不穩定，一季好一季壞」。所以說如果預算跟心力有限，實在是應該把重點放在商品開發跟銷售上，而非只著重追求媒體曝光，導致作品失去市場。

美國設計師Isaac Mizrahi (照片來自dallasnews.com)

所以強烈建議古又文先生，趕快讓我們看到你的量產商品，然後如果你要走國際路線，趕快找showroom幫你賣；要走台灣路線，趕快找營業經理幫你開拓營業點，讓欣賞你的粉絲可以買到實品，台灣之光才不會成為蘋果日報的消遣對象!!(PS，商品要實穿一點)

延伸閱讀: 如何挑選幫你銷售的美國showroom