Gilt Groupe-美國閃購網站的營運模式(Part 2)

Gilt Groupe(專門銷售品牌庫存的閃購網站，或稱名牌折扣網)採行的是零售業者夢寐以求的銷售模式 -- 客人先付錢給我，我才向供應商進貨、再轉賣給客人，完全沒有賣不出去的風險。模式看起來很簡單，既然這麼簡單，到底他是憑甚麼成功呢?

1. 貨源:
初期以Sample Sale為主的時候，紐約原本就是全世界各家品牌設計中心或是辦公室聚集的地方，所以自然不難找Sample貨源供應。

而後轉為銷售品牌庫存的網站，那時因為連動債造成景氣蕭條，導致需求量大減，而早在上市半年前就生產好的商品，半數都變成庫存，品牌業者大家都挫咧等，這時Gilt跑出來說：「我要買下你的庫存，算我便宜點」。大家寧願少賺些、把當季商品趕快倒貨給他換現金。加上他的閃購策略奏效(每個特賣會只賣36小時，時間到了就下架)，銷售好、名聲建立起來，越來越多品牌願意合作，自然Gilt就壯大了。

只是經過這兩年不景氣，廠商的生產量減少，所以庫存的量也減少很多，許多分析師也擔心這種情況會影響閃購網站的成長。

2. 名單：
初期Gilt是透過名單銷售，要透過會員的邀請才能加入，造成口耳相傳、好康道相報的感覺，強烈吸引著想買名牌卻又花不起錢買全折商品的年輕女孩們，這種客群其實也就是當年會去排隊買sample sale的那種類型。設定members-only的門檻，合理化「精品在Gilt上售價只有市價3-5折」的情況，因為折扣只維持短短36小時，不會產生品牌貶值的效應。
(Source: Douglas MacMillan, Nov/04/2009, Psst! Private-Sale Shopping Sites Are Hot, Businessweek.com)

但現在是只要直接sign in就可以加入Gilt，估計是因為競爭者眾，所以不得不放鬆限制吧。

3. 訂價方式(講求合理的利潤分享)
Gilt最被廠商稱許的一點是他們很上道，不會在價格上砍價砍得廠商頭破血流，多是以批發價的45折向廠商進貨(這通常也幾乎是廠商的成本價)。不像Walmart是出了名的價錢低到見骨幾乎不留利潤給人賺 (Walmart買的可不是庫存，而是專門為他生產的商品)。如果廠商打電話向Gilt要求晚幾天交貨，也不會趁機要求折扣。

一般零售業的訂價方式是這樣的:

批發價是進貨成本的2~3倍
零售價是批發價的2~3倍

當然訂零售價要看看市場上同質性的東西價格帶在哪裡，不能相差太遠。

假設一項商品的零售價100元，批發價是35元，成本是15元:
Gilt的切貨成本為35*0.45=15.75，Gilt的售價通常就是批發價35元，所以Gilt的毛利是35-15.75=19.25。
廠商的成本為15，廠商給Gilt的價格為15.75，所以廠商出清庫存的毛利是15.75-15=0.75元。
 
Gilt不在進貨成本上錙銖必較，主要也是因為就算商品賣得不好，少進少賺一點就是了，他們沒有庫存風險。對消費者而言，「低於市價5折以下、又限時限量」的條件已經夠吸引人了，所以Gilt覺得實在沒必要為了取得比45折更低的進價，叫人家賠本賣你而把廠商趕跑。他們這麼作是願意維持長久的合作關係，有錢大家賺，貨源穩定才是王道。

Gilt最為消費者詬病的問題

1.送貨太慢

之前提到，Gilt的銷售模式是客人先付錢給我，我才向供應商進貨、再出貨給客人，運送過程分成兩段，所以通常都要14天以上才能送到消費者手上。據說競爭者RueLaLa.com自己有物流公司，所以運送快很多。

2. 退換貨: 

退貨如果是退credit，不須扣手續費，如果要退錢，不能退全額，要付處理費之類的。

儘管Gilt的2010年營收約達5億美金(約150億台幣)，但到現在還沒有獲利(Source: Claire Cain Miller,Aug/14/2011, Flash-Sale Site Shifts Its Model, www.nytimes.com)，致使他們又新成立一個賣正貨的男裝網站Park & Bond，目的是為讓消費者多買一些利潤高的正價商品。但經營正價品牌，就必須持有庫存，不管你的預測多精準，你還是必先把商品買進來，等待客人下單才算賣掉，跟Gilt客人先下單才進貨的模式完全不同!!

模式雖不同，但也不能說一定不會成功，畢竟購物網站一向是女性為主，針對金字塔端的男性消費者作的網站真得不多，的確是個機會。我個人覺得Park & Bond作得挺像把Barney's New York的男裝部門獨立出來，但還沒到Net-a-Porter那種作到像雜誌般的地步。

Gilt這麼吸引人的模式，台灣當然也有網站想仿效gilt，叫奢華網，但看到有篇文章在探討這個模式在台灣似乎行不通。(source: Kevin Chu，複製Gilt有難度 華奢網Luxjoy.com遇到的七個難題，inside.com.tw)。。

倒是新加坡的網站reebonz.com看起來不錯，網站畫面也漂亮，還提供免關稅的優惠，只是折扣不深。美國本土的類似閃購網站還有RueLaLa、Ideeli、One Kings Lane、HauteLook、Reverse等等。

Reebonz.com

延伸閱讀: 
Gilt Groupe-美國閃購網站的營運模式 (Part 1) 
閃購網站--美國、中國比一比