 |
| California Market Center |
在之前的文章曾提到，開拓美國市場的方法之一，就是找showroom幫你賣。在美國因為幅員遼闊，很多服裝品牌是透過所謂的『showroom』來銷售。Showroom的老闆通常在業界有很好的人脈，認識各大零售商的buyer或手上有各州精品店的buyer名單。一個showroom通常經營10來個品牌，每到訂貨的季節，他們就會在自己的展示間舉辦訂貨會，把buyer們約來看衣服、說服他們下單；一旦訂單成立，showroom才跟品牌/設計師收取佣金 (commission)作為報酬。
Showroom的收費方式
業界的潛規則，鞋類的佣金大約是訂單金額的5-8%、包類約是3-5%、服裝類約是8-15%。還有不管有無幫品牌接到訂單，showroom通常按月收取一筆固定金額的rack fee，類似服務費，也就是showroom旗下所有品牌幫showroom分擔房租等管銷費用。
如何挑選showroom
對想打進美國市場的設計師/品牌而言，一開始多半是showroom挑你而非你挑他，但找尋合作對象還是該注意幾個重點:
1. 業界聲譽:
成立一個showroom很簡單，1個辦公室＋2條電話線＋1個助理就可以開張了，重點是showroom老闆手上的buyer名單。如何確認這張名單是你想要的？答案是向業界人士打聽。但不能向showroom界打聽，要向同是作經營時尚品牌找showroom賣的同行打聽。
舉例說明，假設你是市場新進入者、作女裝，有A、B兩家showroom你都想配合，那麼你應該跟showroom A旗下的作男裝或是配件的，打聽showroom B的情況，再跟showroom B旗下非女裝的品牌，打聽showroom A的credibility。如果大膽一點或是已經認識A、B旗下的女裝品牌廠商，就直接打聽吧，得到的才是最直接的答案。但也有人說，跟同屬性的廠商打聽，多少會因自身利益而不願告知真相。
再舉我自己的例子。在準備去美國銷售的時候，我鎖定了C跟D兩家showroom，剛好我認識showroom C所代表銷售的某品牌的老闆，她告訴我：「Showroom D在業界很有聲譽，但手下品牌流動性很大，一直不停的換牌子經營，而且手上的buyer多半都是很小的店，下不了大單。」透過她的提醒，就算我要跟D配合心裡也有個底，而不會搞不清楚狀況而誤判情勢。
2.旗下品牌屬性
挑選showroom也講究門當戶對。試想你希望你的商品放在哪些品牌的旁邊？一旦選出這些牌子，再到LA Fashion District website directory或是紐約的Garment Industry Development Corporation，去找代表他們的showroom (source: FashionablyMarketing.Me )。更重要的是，要檢視這些showroom旗下的品牌，是不是跟你互補的？站在showroom的立場，她希望他的客人來下單時，能儘量購足所有的category，譬如服裝、飾品、包包、鞋子都有，這些類別的商品價位都相當，市場定位也相當（有點像百貨公司提供一站式購足的消費模式），這樣客人才下的多，他的佣金才賺得多。
3.Showroom的規模
規模大的showroom旗下品牌多，也有比較多的人力配置，可以吸引到眾多buyer；但如果你不是其中的熱門品牌，可能被遺忘而業績不佳。規模小的showroom雖然可以給品牌足夠的照顧，但缺點是可能沒那麼多的buyer來下單。
4.Showroom客戶涵蓋的區域
確認showroom的客戶是否只有美國當地？還是包括全世界？如果是全世界，showroom的銷售人員出差海外的差旅費也要注意分攤比例。Showroom的辦公室是只有在紐約一地，還是紐約、LA都有？最好是找東西岸都有的，但showroom就會要求每個辦公室都要配備一組sample，也增加你的費用。
延伸閱讀：打開美國服裝銷售通路的幾種作法
0 意見:
張貼意見