名牌折扣網(閃購網站)--美國、中國比一比

聚尚網的首頁，是不是跟Gilt很像呢?

 
上周介紹完了美國專賣品牌庫存的閃購網站Gilt Groupe，這周剛好因緣際會接觸到中國的閃購網站-聚尚網，所以來做一個東西比一比的專題。


聚尚網簡介
聚尚網成立於2009年7月，為中國第一個成立的閃購網站。當聚尚網剛剛上線時，它“只賣國際一二線品牌”；其後的2010年1月又開始“什麼定位的品牌都賣”。這兩次嘗試都不太成功：第一階段時儘管頂級品牌打完折後便宜了很多，“但銷售量還是很少”。第二階段的“多品牌、全覆蓋”戰略卻使得此前的很多老客戶“都不來聚尚網”了。所以在2010年8月之後，聚尚網嘗試把一些低端的品牌去掉，專注做“中端到高端”的產品。(source: 楊道, June/25/2011, 聚尚网：回归“名品折扣” , 21chb.com)


進入聚尚網的首頁，會發現銷售的非精品品牌，而是中國區域性的在地品牌或是所謂的二線品牌，市場價比精品/奢侈品來的低，對中國網購的主要消費而言，相對也更容易入手。

表面上看來，聚尚網跟Gilt是一樣的 (可以說聚尚網是中國山寨版的Gilt嗎?)，都是flash sales， 只是特賣會時間長度不同，Gilt是36小時，聚尚網是5天；還有Gilt一定要先註冊加入會員才能進入網站頁面瀏覽，而聚尚網不是會員也可任意瀏覽特賣的商品。

消費者比較
從消費客層來比較，引用聚尚網CEO牛利奔先生的話 (果然是好"牛"的名字啊): 

閃購模式在國外來講，是走中高端路線，當然是按照美國消費力的中高端。在國外利用網際網路購物的人群年齡從18歲到50歲，甚至更大。中國的網際網路購物群體是在20歲到30歲，80後為主導，1980年之前出生的人群，相對來講會有一些，1980年以後出生的客戶也就是剛剛參加工作幾年。因此我們在第三階段是以中國的消費力來匹配我們的消費群體。首先從產品上有一個定位。(source: 刘锦慧, May/23/2011, 聚尚网CEO牛利奔：融资为打破人才及物流瓶颈, pedaily.ccn)

 
從供應商的觀點來比較
再從供應商的角度來比較，聚尚網是做抽成制的(據我所知是25%以上)，而Gilt Groupe是採買斷的，兩種營運模式比較好呢? 假設供應商在兩個網站上賣的折扣都相同(零售價的3折)，請看下面的比較表 (為了簡化數字，零售價都設定100元，比較容易看出折數與倍數):

網站名稱	Gilt	聚尚網
模式	買斷	抽成
供應商成本	15	15
批發價	35	35
零售價(市價)	100	100
網站售價(35折)	35	35
網站進價	批發價的45折 35*45%=15.75
抽成		假定抽成25% 35*25%=8.75
供應商的毛利	15.75-15=0.75元	35-8.75=26.25 元
隱性獲利	品牌曝光 清庫存 促進資金流動	品牌曝光 清庫存 促進資金流動

關於Gilt的定價模式請看這裡。
光從利潤的角度，似乎是抽成制的對供應商比較有利；但很多人認為，能在Gilt上面銷售，等於是某種的時尚認同，這種認同是錢買不到的。



實體特賣會 vs 網路特賣會
抽成制的閃購網站有點像百貨公司專櫃抽成的那種意思，我們常常在新光三越或是SOGO百貨的樓上，看到在作特賣會，檔期可能是2周或10天不等。對廠商而言，這種特賣會付出的成本包括百貨公司抽成、銷售人員費用、租借花車的費用。但不論在大陸或台灣，這種特賣會的業績通常不會太好，我的經驗是扣除所有費用，多半都沒有獲利，只是把庫存清出去換現金回來而已。

同樣是抽成制的特賣會，百貨商場只能鎖定某一區域的客人，而網路的特賣會--閃購網站，客人可是無遠弗界、沒有限制，所以效果比實體特賣會來的好太多了。跟據報導所寫，目前聚尚網每天的銷售收入約100萬人民幣(合台幣470萬)。我要是微風廣場，我肯定趕快來分「閃購網站」的那一杯羹，沒看到Nordstrom買下Hautelook了嗎?


延伸閱讀: 
Gilt Groupe-美國閃購網站的營運模式(Part 2) 
Gilt Groupe-美國閃購網站的營運模式(Part 1)